ABM增长研究院行业研讨会“健康医疗专场”，强势挺进医疗行业数字营销

　　4月1日， ABM增长研究院行业研讨会“健康医疗专场”如期而至。火眼云医疗事业部总监吕宪林、哈药集团业务拓展部总监化玉忠和中国企业联合会特聘专家李成林就医疗行业数字化营销展开探讨。

　　吕宪林：医疗行业数字化营销设计

　　从官网营销到社群营销，医疗行业营销跨越了六大时代，却依然存在手段不充足、效率低下、触达不精准、效果难评估这些主要难题。深究其原因，主要是一方和三方数据在精准度、实时性、有效性、识别率等方面仍然存在问题。企业可以自下向上从数据层、分析层、产品层和应用层着手进行数字化营销改革。

　　医疗行业营销现状：大海捞针的数字化营销手段，传统坐商的数字化营销特征。—— 吕宪林

　　吕宪林指出，企业的营销动作都是基于应用层开展，但要保证活动效果和决策却十分依赖其他三层的支撑（比如保证对不同职位的精准人群（院长、科室主任、代理商等）进行高针对触达），具体可以遵循TEAM框架进行。

　　火眼云主要在数据整合、定向建模、全息监测、精准营销等方面有独特优势，能够从内容管理、建模识别、自动营销和数据沉淀这几个营销环节赋能，对全国上万家医院和医生/科室做针对性营销。

　　此外，吕宪林还列举了“1人快速启动药企营销”、“医疗培训企业挖掘2000+线索”等案例，可会看直播或下载完整分享PPT了解。

　　化玉忠：数智时代下药品专业化学术推广

　　哈药集团业务拓展部总监化玉忠从营销环境、传统推广弊端、医生行为和数智化营销四大方面展开分享。

　　随着国家整体形势的变革，越来越多的医疗模块逐渐线上化，互联网数字化开始渗透进医疗行业，这激发了医药企业的营销转型。由于行业特性，传统医药营销主要依赖线下渠道（学术推广、市场活动、药店推销等）与空中广告。但在数智化时代，应当将部分线下渠道延伸至线上，并因地制宜地充分互联网渠道，比如开展直播、投放数字广告、利用APP推广、搭建互联网医院等。

　　化玉忠特别提及了临床医生的行为丰富化。互联网的进步激发了更多线上APP与平台的诞生，医生应用手机APP、微信的时间越来越多，线上产生的互动行为也逐渐多元化。前几场直播中，火眼云的几位资深B2B营销人曾提及过意图分析。利用该技术和服务，可以捕捉到医生在不同平台所产生的行为，并可以基于这些行为轨迹进行分析，归纳出新的营销建议，或为药企数字化营销提供创新弹药。

　　在化玉忠看来，整个医疗行业数字化任重而道远，绝大多数企业仍然处在初级阶段，技术与人才都仍需大幅提升，有关他分享的更多内容欢迎回看直播或下载PPT。

　　李成林：以客户为中心的医药营销创新

　　医疗行业在政策、业务模式等方面均有巨大改革，整体趋势更加倾向于以客户为中心，医疗营销创新也不例外。李成林总结了医疗营销创新的方向，总体需要遵循“以患者为中心”、“赋能医生”和“企业营销创新”三大原则。基于这三大原则，他给出了在企业、患者、医生、药店四大终端的整体解决方案。

　　在医药企业端，企业需要在生产、研发和渠道三大环节发力，才能提升效率，进而为患者带来更多价值；在患者端，需要将所有触点打通，在数据合法和用户自愿的基础上，联动院内院外资源；在医生端，要从触点、运营和信息三大层面入手，构建完善的营销生态；在药店端，要构建全新的获客链路与管理模块，来解决新客拓展难、老客维系难的现有难题。

　　李成林早期曾从事医疗行业，对其有着深刻的一线经验与认知，因此分享了详细的医疗行业数字化创新内容，欢迎回看直播或者下载完整分享PPT了解。

　　本次大会共持续4天，有来自微软、IQAir、霍尼韦尔、3M、哈药集团和知名B2B营销KOL参与其中，共同探讨了ABM及不同行业的营销趋势。ABM已经逐渐进入了B2B企业的视野，相信在未来，会有更多企业利用这一前沿思路指导营销和探索出各种实践玩法，让我们共同期待更多B2B营销人的下一次的相聚！